Основные законы бизнеса..........
Основные законы бизнеса
Если вы в машине будете пытаться въехать со скоростью 100 км/ч в поворот, который рассчитан на 30 км/ч – вы вылетите с дороги. И вряд ли это закончится чем-нибудь хорошим. Потому что законы физики действуют на всех. Даже если у вас к приборной панели приклеены иконы.
Основы бизнеса – фундаментальные законы. 90% бизнесов «прогорают» в первые 3 года работы. Почему это происходит? Человек начинает заниматься бизнесом, делает шаг с крыши, надеется пойти вперёд по воздуху – у него же гениальная идея. Но ничего не получается.
Мы хотим уберечь вас от этого быстрого приближения к земле, напомнив основные законы бизнеса.
Весь бизнес танцует от денег и продаж
Бизнес должен зарабатывать деньги – это не обсуждается. Хорошо, если есть светлая цель. Но если дохода нет – к цели это вас не приблизит. Если вы решили заняться бизнесом, чтобы просто сделать мир лучше – займитесь чем-нибудь другим, например: работайте в государственной структуре или в благотворительной организации. Главное в бизнесе – это продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов. Все начинается именно с продаж. Нередко они – самое слабое звено бизнеса.
Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения.
Чтобы что-то продаваЛОСЬ – это нужно продаваТЬ
«Ся» в словосочетаниях «должно продаватьСЯ», «будет делатьСЯ» — не работает. Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, вы ошибаетесь.
Вы должны понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут. Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст. Для того чтобы клиенты о вас узнали, узнали о вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.
Первые продажи — самые важные. Продажи – это процесс. Если для вас этот процесс непонятен и происходит сам: сам клиент пришел, сам решил, сам купил, сам ушел, то это не продажи — вы просто берете заказ, у вас касса.
Продажи – трудозатратный процесс
Помните советский супермаркет? Приходишь туда с авоськой, говоришь: «Дайте мне масло и хлеб», а кассир пробивает чек и отдает товар. Но НЕ продаёт. Продажи – это трудозатратный процесс. Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, кто-то должен этим клиентам что-то продать в первый раз, кто-то должен работать с этими клиентами и дальше.
Продажи — процесс, который нужно продвигать, его должны продвигать люди, а людей должны контролировать вы.
Продажи – это своеобразная технология. Продажи делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к какой-то величине, которую можно чётко отслеживать. Конечно, иногда могут быть лёгкие отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра — чуть меньше. Но в среднем вы можете чётко отследить: что у вас есть, и сколько этого у вас.
Проведение замеров
Без замеров бизнес провалится. Причём во всех процессах (в продажах, в производстве) нужно замерять ключевые индикаторы. Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению. А качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.
Структуру преуспевающего бизнеса вы сможете выстраивать только тогда, когда начнете замерять все стандартные показатели:
· количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте, в вашем магазине;
· количество реальных клиентов;
· процент холодных звонков, закрывающихся на продажу;
· средний чек ваших клиентов;
· частоту покупок у одного и того же клиента;
· норму прибыли в каждой продаже
· и так далее.
Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.
Контроль всех процессов
Замеры не работают без контроля.
Что такое контроль? Контроль – это процесс, с помощью которого работники должны понимать: сделали хорошо – будет поощрение, сделали плохо – будет наказание. И это должно следовать неминуемо, неотвратно и сразу же после того, как вы измерили показатели.
Контроль осуществляют менеджеры
Работа не делаетСЯ без менеджеров. Они осуществляют стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.
Соответствие индикаторам
Если сотрудник соответствует тем самым индикаторам, значит всё хорошо. Если он превышает значения этих индикаторов, то его поощряют, положительно мотивируют.
Конвейер
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превращать в конвейер.
Какие ключевые признаки конвейера? Всё должно быть легко заменимо. Если вы хотите чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, то у вас должна быть взаимозаменяемость — возможность любого человека в любой момент заменить на другого. Тяжело заменить такого человека, который совмещает в своей работе одновременно несколько должностей – «и швец, и жнец и на дуде игрец». Вам необходимо разделять его обязанности и заменять их по кусочкам.
Три участка в системе продаж
Три участка в системе продаж:
· lead generation — генерация потенциальных клиентов;
· lead conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальных;
· account management – выстраивание взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Эти три направления разные и заниматься ими должны разные люди.
Работа с постоянными клиентами
Самые большие деньги в бизнесе приносит работа с существующими клиентами. Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. Заведомо плохой бизнес — тот, в котором нет постоянных клиентов.
Если вам нужно постоянно искать новых людей для того, чтобы им один раз что-то продать – это плохой бизнес. Вы должны выстраивать систему работы с постоянными клиентами, основанную на поощрении: внедрение дисконтных карт, различных бонусов, подарков и так далее. Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова, и снова, и снова.
Нельзя иметь только один способ для достижения чего-то
Самая плохая цифра в бизнесе – это единица. Если у вас один способ привлечения клиентов, один человек, который работает с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, то начало разрушения вашего бизнеса — вопрос времени.
Обязанности владельца бизнеса
Собственники нередко обожают саму работу и ненавидят управление. В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца бизнеса. Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж, маркетинга, он работает в бизнесе: сам исполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам делает ручную работу (если это производство)….
Так работают многие – на сегодня это факт!!!!
Создать и экономить большая ошибка!!!
Если вы в машине будете пытаться въехать со скоростью 100 км/ч в поворот, который рассчитан на 30 км/ч – вы вылетите с дороги. И вряд ли это закончится чем-нибудь хорошим. Потому что законы физики действуют на всех. Даже если у вас к приборной панели приклеены иконы.
Основы бизнеса – фундаментальные законы. 90% бизнесов «прогорают» в первые 3 года работы. Почему это происходит? Человек начинает заниматься бизнесом, делает шаг с крыши, надеется пойти вперёд по воздуху – у него же гениальная идея. Но ничего не получается.
Мы хотим уберечь вас от этого быстрого приближения к земле, напомнив основные законы бизнеса.
Весь бизнес танцует от денег и продаж
Бизнес должен зарабатывать деньги – это не обсуждается. Хорошо, если есть светлая цель. Но если дохода нет – к цели это вас не приблизит. Если вы решили заняться бизнесом, чтобы просто сделать мир лучше – займитесь чем-нибудь другим, например: работайте в государственной структуре или в благотворительной организации. Главное в бизнесе – это продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов. Все начинается именно с продаж. Нередко они – самое слабое звено бизнеса.
Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения.
Чтобы что-то продаваЛОСЬ – это нужно продаваТЬ
«Ся» в словосочетаниях «должно продаватьСЯ», «будет делатьСЯ» — не работает. Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, вы ошибаетесь.
Вы должны понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут. Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст. Для того чтобы клиенты о вас узнали, узнали о вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.
Первые продажи — самые важные. Продажи – это процесс. Если для вас этот процесс непонятен и происходит сам: сам клиент пришел, сам решил, сам купил, сам ушел, то это не продажи — вы просто берете заказ, у вас касса.
Продажи – трудозатратный процесс
Помните советский супермаркет? Приходишь туда с авоськой, говоришь: «Дайте мне масло и хлеб», а кассир пробивает чек и отдает товар. Но НЕ продаёт. Продажи – это трудозатратный процесс. Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, кто-то должен этим клиентам что-то продать в первый раз, кто-то должен работать с этими клиентами и дальше.
Продажи — процесс, который нужно продвигать, его должны продвигать люди, а людей должны контролировать вы.
Продажи – это своеобразная технология. Продажи делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к какой-то величине, которую можно чётко отслеживать. Конечно, иногда могут быть лёгкие отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра — чуть меньше. Но в среднем вы можете чётко отследить: что у вас есть, и сколько этого у вас.
Проведение замеров
Без замеров бизнес провалится. Причём во всех процессах (в продажах, в производстве) нужно замерять ключевые индикаторы. Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению. А качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.
Структуру преуспевающего бизнеса вы сможете выстраивать только тогда, когда начнете замерять все стандартные показатели:
· количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте, в вашем магазине;
· количество реальных клиентов;
· процент холодных звонков, закрывающихся на продажу;
· средний чек ваших клиентов;
· частоту покупок у одного и того же клиента;
· норму прибыли в каждой продаже
· и так далее.
Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.
Контроль всех процессов
Замеры не работают без контроля.
Что такое контроль? Контроль – это процесс, с помощью которого работники должны понимать: сделали хорошо – будет поощрение, сделали плохо – будет наказание. И это должно следовать неминуемо, неотвратно и сразу же после того, как вы измерили показатели.
Контроль осуществляют менеджеры
Работа не делаетСЯ без менеджеров. Они осуществляют стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.
Соответствие индикаторам
Если сотрудник соответствует тем самым индикаторам, значит всё хорошо. Если он превышает значения этих индикаторов, то его поощряют, положительно мотивируют.
Конвейер
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превращать в конвейер.
Какие ключевые признаки конвейера? Всё должно быть легко заменимо. Если вы хотите чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, то у вас должна быть взаимозаменяемость — возможность любого человека в любой момент заменить на другого. Тяжело заменить такого человека, который совмещает в своей работе одновременно несколько должностей – «и швец, и жнец и на дуде игрец». Вам необходимо разделять его обязанности и заменять их по кусочкам.
Три участка в системе продаж
Три участка в системе продаж:
· lead generation — генерация потенциальных клиентов;
· lead conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальных;
· account management – выстраивание взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Эти три направления разные и заниматься ими должны разные люди.
Работа с постоянными клиентами
Самые большие деньги в бизнесе приносит работа с существующими клиентами. Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. Заведомо плохой бизнес — тот, в котором нет постоянных клиентов.
Если вам нужно постоянно искать новых людей для того, чтобы им один раз что-то продать – это плохой бизнес. Вы должны выстраивать систему работы с постоянными клиентами, основанную на поощрении: внедрение дисконтных карт, различных бонусов, подарков и так далее. Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова, и снова, и снова.
Нельзя иметь только один способ для достижения чего-то
Самая плохая цифра в бизнесе – это единица. Если у вас один способ привлечения клиентов, один человек, который работает с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, то начало разрушения вашего бизнеса — вопрос времени.
Обязанности владельца бизнеса
Собственники нередко обожают саму работу и ненавидят управление. В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца бизнеса. Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж, маркетинга, он работает в бизнесе: сам исполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам делает ручную работу (если это производство)….
Так работают многие – на сегодня это факт!!!!
Создать и экономить большая ошибка!!!
Другие статьи
